Verkaufsmandat

Diese Dienstleistung richtet sich an Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen, die den Entschluss gefasst haben, ihr Unternehmen zu veräußern. Erfahrungsgemäß kommt für einen solchen Erwerb häufig nur ein deutlich größeres Unternehmen wie beispielsweise Großunternehmen oder Konzerne infrage. An dieser Stelle treten erhebliche Unterschiede zutage, welche sich in aller Regel zu Ungunsten des mittelständigen Verkäufers auswirken. Der bedeutendste Unterschied liegt in der Erfahrung im Hinblick auf M&A-Prozesse. Großunternehmen verfügen sehr oft über eigene M&A-Abteilungen, welche sich kontinuierlich mit strategischen Fragestellungen auseinandersetzen. Die Auslotung von M&A-Strategien wird in Großunternehmen oft als fortdauernde Aufgabe verstanden, was sich in einer Anhäufung von M&A-Expertenwissen in diesen Abteilungen manifestiert. Regelmäßige M&A-Aktivitäten führen dazu, dass Erfahrungswerte gesammelt werden, die nachfolgende Transaktionen effektiver verlaufen lassen. Großunternehmen sind dadurch in der Lage, M&A-Aktivitäten vorab eingehend beurteilen zu können.

Anders verhält es sich allerdings oft bei mittelständigen Unternehmen. Gerade im unteren und mittleren Mittelstandssegment verfügen Unternehmen regelmäßig über keine eigenen M&A-Abteilungen. M&A-Aktivitäten gehören in diesem Segment eher zur Ausnahme, was eine eigene Bündelung von M&A-Know-how in einer eignen Abteilung als unrentabel erscheinen lässt. Oft wird der Inhaber eines mittelständigen Unternehmens, welcher sein Unternehmen veräußern möchte, zum ersten Mal in seinem Leben mit dem Thema Mergers & Acquisitions konfrontiert. Das beschriebene Ungleichgewicht führt in der Regel zu einem erheblichen Nachteil des mittelständigen Unternehmers. Für den mittelständigen Verkäufer resultiert dies oft in einem unbefriedigenden Ergebnis, beispielsweise im Hinblick auf den erzielten Verkaufserlös.

Somit lässt sich häufig Mangel an M&A-Know-how in kleinen und mittelständigen Unternehmen attestieren. An dieser Stelle kann das Involvieren eines externen M&A-Beraters für die Dauer des M&A-Prozesses überaus zweckmäßig sein. Einem mittelständigen Unternehmer wird oft erst im Laufe des M&A-Prozesses deutlich, wie komplex und aufwendig dieser Vorgang ist. Dieser oft langwierige Prozess muss der mittelständische Geschäftsführer dann zusätzlich zu seinen operativen Aufgaben aus dem laufenden Geschäftsbetrieb wahrnehmen. Eine immense Doppelbelastung ist die Folge, welche sich sehr negativ auf beide Tätigkeiten auswirken kann.

Des Weiteren treffen häufig völlig unterschiedliche Unternehmenskulturen auf einander. Auf der Seite ein angestellter Manager als Verhandlungsführer des Großunternehmens und auf der anderen Seite der geschäftsführende Inhaber des mittelständigen Unternehmers. Im Laufe der Verhandlungen wird der angestellte Manager im Rahmen einer umfassenden Unternehmensanalyse sein Augenmerk auf Schwachpunkte und Risiken des potenziellen Kaufobjektes richten. Wohin gehen der Inhaber häufig sehr emotional mit seinem Unternehmen verbunden ist und dieses als ein Lebenswerk betrachtet. Hier besteht ein großes Konfliktpotenzial. Im Laufe der Verhandlungen wird der potenzielle Käufer auf -aus seiner Sicht- Mängel hinweisen, die eine Reduzierung des Kaufpreises rechtfertigen. Dieses vermeintliche Diffamieren des Unternehmens kann eine erhebliche emotionale Reaktion bei dem Verkäufer hervorrufen und zu einer Kränkung führen, die oft in einem Abbruch der Verhandlungen mündet. In diesem Konfliktfeld können wir vermitteln und mit Taktgefühl für einen offenen Informationsaustausch zwischen beiden Parteien sorgen. An dieser Stelle können wir den mittelständigen Unternehmer wesentlich entlasten und den M&A-Prozess professionell koordinieren und optimieren.